Resumen en español

Mediante este trabajo, fueron documentados y orga-nizados los procedimientos utilizados en inteligencia de negocio, en la sección de planificación estraté-gica en empresas con estilo de venta por catálogo. Estas son compañías que presentan diversas parti-cularidades y diferencias con respecto a las compa-ñías tradicionales de venta retail, las cuales colocan sus productos según dependencia con una cadena de minoristas o terceros. Las empresas con estilo de venta directa fundamentan sus estrategias de mercadeo en cada catálogo, en el cual presentan un escenario nuevo de ventas de productos, ofertas y focos de campaña. Los productos se ofrecen a los consumidores mediante el trabajo de vendedores independientes que obtienen un porcentaje de co-misión según las ventas efectuadas. La planificación de las ventas en este tipo de compañías se inicia desde el área de mercadeo, e impactan directamen-te el área de la cadena de suministros, en función de tener la disponibilidad de los conceptos mientras sea la duración del catálogo vigente. Estos escena-rios generan inconvenientes importantes de logísti-ca, cada vez que se presentan unas ventas superio-res a las estimadas o también llamadas Sobre Venta (término usado por las empresas para referirse al exceso de demanda de un bien o un servicio sobre la capacidad de poder ser producido por la empre-sa) o, por el contrario, unas ventas inferiores a las estimadas, llamadas también Bajo Venta (término usado por las empresas para referirse a la baja de demanda de un bien o un servicio sobre la oferta de los mismos por la empresa); entre estos incon-venientes está la generación de excesos y/o falta de inventario, así como también hacer estimaciones no adecuadas con relación a los ingresos espera-dos. Ambos escenarios indeseables de sobre venta o baja venta impactan directamente el sistema de ventas, y se trasladan al consumidor final a través de las vendedoras o consultoras independientes, y generan problemas de imagen y marca. Palabras clave: estimación, predicción, empresas con estilo de venta directa, empresas de venta por catálogos.